営業とは?

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営業とは

期待値のマネジメント業務

というのが、

社会人10年と3社を経て

辿り着いた結論のひとつ。

 

お客様ありき、とはよく言うけど、

実際の現場はそうもいかない

実態を無視してお客様の期待値爆上げして

受注された案件ほど、

現場にとって厄介なものはない。

(3社目では社長案件のほとんどがそれw)

 

相手の期待値が

自社の商品やサービスに合致する部分と、

逆にそうじゃない部分とを

ヒアリングでしっかり見極めて

対応の優先順位決めて

それに応じた提案の仕方(関わり方)を

判断・選択できれば効率がいい

相手の期待値の整い方次第では、

フィールドセールスもいらなくなる。

 

期待値マネジメントのポイントとなる情報や

相手のリアクションを明文化したり

KPIを細かく区切って進捗を測るようにすれば

再現性のある営業マニュアル作成も可能

2社目・3社目を辞める時は実際そうやって

引き継ぎ、円満に退職ができた。

 

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でも上記は主にスモールビジネス向けで

かつインバウンド営業のやり方で、

現状では自分の考えに課題意識を感じている

 

これまでは未体験だった次の領域において

テレアポ

エンタープライズ営業

③アカウント営業

 

同じやり方・考え方が通用するかどうか

そもそも①~③を全部「個」で完結させようとする業務プロセス自体に疑問はあるがそれは置いといて

 

まあ①はなんとかなっているものの、

20代半ばと若く無鉄砲で

ピチピチな営業マンの方が、

自分よりもよくアポイントとれてると思う

②と③については自分にたいした経験がなく、

転職活動でも弱みだった。

 

早く経験を詰んで自分なりの勝ち筋を

見出したいのだけれど、

テレアポで当たりを引かないと

全く先に進めない環境なので、

だいぶ行き詰っている私の「営業とは?」でした