勝ち筋は、相手を凹ますことじゃなく

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これは営業でも、本当にそうなの。営業で「まやかしの花道」は言い過ぎだけど、大事なのは相手に「自分で選んでいる」という実感を強く持たせること。そしてその相手が「自分で選んでいる」道筋が、実は弊社の商品でしか実現できないっていうのが理想の勝ち筋。

 

これはかなり細かく仕様を定義できる製品(ソリューション)なら、実現不可能な話じゃない。まぁさすがに思いのままっていうのはかなり難易度高いけど。しかし、組織攻略を駆使してそれをやりに行くのが俺が新卒で入社した会社のコンサルティング営業だった(当時の俺はそれをちゃんと理解する前に辞めちゃったんだけど…)



だから、必要以上に相手を論破しようとする必要はない。強く押されると相手が拒絶するのは、「自分で選んでいる」実感が乏しい故の当たり前の反応。また、親切一辺倒でやたら御用を聞いたり過剰になんでもやってあげてひたすら好感度を稼ぐやり方も、あんまりよろしくない。相手の要求がエスカレートして始末に負えなるパターンと、同情心故にその相手が自分で選ぶことを放棄するパターンとがある。そして「○○さんの話はすごくいいと思うんだけど、私じゃ決められないから…」とは言ってくれるかもしれないが、決定権を持つ人に掛け合ってくれるほどのエネルギーは生まれないのだ。結局は相手を花道じゃなくて袋小路に追い込むだけ。